庞大的规模、多级的架构、复杂的流程……集团型企业的信息化建设是一个长期、艰巨、高投入的过程。对集团型企业而言，企业信息系统自主开发的道路早已经被否定，企业信息化建设需要通过成熟平台实施的方式来实现。这个过程必然涉及到系统选型，系统选型不是一项孤立的工作，它向上承接企业的信息化规划，向下又直接影响服务，要坚持从整体规划和系统设计出发，要考虑企业系统的延续性和衔接性，系统选型工作的重要性不言而喻，这里不做赘述。

    诚然，影响系统选型的因素非常多，如时间、资金投入、企业规模、发展阶段、管理科学化水平、信息化程度、企业文化、特殊需求、成品软件适应程度、风险控制，等等，但笔者执着地认为“需求导向”是系统选型工作的四字真言，坚持“需求导向”的原则，很多问题就会迎刃而解，具体来讲，在信息系统选型的过程中要做到，对企业现状有清晰认知，对企业需求有明确定位，对预期方案有自我判断。

    XG公司是中国工程机械行业的龙头企业、行业的两化融合标杆，同时也是中国工程机械行业规模最大、产品品种与系列最齐全、最具竞争力和影响力的大型企业集团。本文以XG公司的ERP系统选型为例，不做那些大家都耳熟能详的选型步骤或经验教训之谈，也不舍本逐末地去探讨不同解决方案孰优孰劣，仅是将企业需求分析方案原汁原味地拿出来，以飨众口，是否珍馐美味，品过自知。

一、ERP选型前的准备工作——对企业现状的清晰认知

    XG公司在ERP选型开始之初，就成立了选型筹备小组，筹备小组的成员主要由企业决策层成员，财务部门、信息化部门及其他业务部门的核心骨干等组成，其最重要的职责是对XG公司的ERP项目进行可行性研究，对企业现状作出清晰的认知。

    对企业现状的清晰认知是坚持“需求导向”系统选型工作的前提，必要时可借助第三方咨询公司来开展这方面的工作。XG公司对自己的认知如下：

    XG公司在“九五”、“十五”期间的信息化建设一直走在同行业的前列，但是，由于受当时信息化技术水平、企业认识水平、员工应用水平的限制，XG公司信息化建设具有缺乏统一规划、模块独立运行、信息孤岛林立、缺乏综合集成等鲜明的时代特征。XG公司各分公司分别建立了基于单一工厂模式的MRP系统、CXGD/CXGPP/PDM系统，功能覆盖了分公司从营销、设计、工艺、生产、采购、服务、人力资源、协同办公、财务管理等部分模块或部分功能，但是，以上系统都是在各个分公司独立运行的，信息孤岛严重。因此，XG公司过去的信息化建设仅仅实现了局部集成应用，突出表现为：

    原有的XG公司信息平台缺乏整体规划，各自为政，软件不统一，基础设施不统一，已经不能满足XG公司管控模式转变的要求。因此，需要进行全面整体的IT规划，建立XG公司矩阵架构的管理平台，集成全面预算、考核指标、资金、研发、生产、采购、销售、库存、财务信息，实现纵向战略管控、横向集成管控的业务运作，需要有一个快速实现流程标准化、可复制的信息管理平台，能保证在XG公司管控下，快速响应扩张的组织架构业务流程运行配合XG公司战略目标的实现。

    原有的信息系统基于职能的而不是基于流程的，系统之间基本上相互独立，有数据交换但缺乏集成，不能满足管理整合的要求，不能满足XG公司快速扩张的要求。实现横向集成，应该建立业务财务一体化的平台，同步实现信息流、资金流、物流、单据流，保证XG公司各层次信息透明，将企业的管理控制点融入到系统流程中。

    原有信息系统属于操作层面的业务系统，缺乏核心的管理理念，缺乏分析与决策分析功能，缺乏KPI指标体系系统，不能对管理决策提供有效支持，不能保证有效地执行。应该基于XG公司的共享数据平台上，建立XG公司战略管理平台，逐步形成“经营目标制定→预算编制→预算控制→反馈/分析→预算调整→绩效评估”全面预算的闭环管理。

    这些问题制约了XG公司的战略性扩展，制约了整体管理水平的提高，制约了核心竞争力的培养，与“成为一个极具国际竞争力、让国人为之骄傲的世界级企业”的企业愿景相比，存在较大差距。

二、ERP选型的目标——对企业需求的明确定位

    通过对企业认知的深刻分析，企业需求定位就变得非常明确，这就是ERP选型最终要达到的目标。XG公司对企业需求定位如下：

    通过ERP系统建设，搭建XG公司统一的信息平台，实现研、产、供、销、服、财务等企业核心业务的统一管理，加强XG公司对各企业的纵向管控和各个企业的横向集成，更好地满足客户需求，提升企业竞争力，为实现XG公司从战略控股型向战略经营型转变、支持XG公司快速发展提供有效的信息化平台。

    （1）支持集团管控模式的转变 

•     集团公司对下属子公司管控节点的选择

•     分析管控差异，找到最佳管控模板

    （2）有效支持集团扩张 

•     实现管理流程的可复制性

•     集成化管理，实现流程与管理整合要求 

    （3）进行全面的整体IT规划，配合集团战略目标的实现 

•     建立集团矩阵架构的管控平台

•     建立基于应用的IT部署路线图

    （4）实现业务管理的横向集成，满足流程与管理整合要求 

•     建立业务财务一体化的平台

•     实现多品种/中批量/订单制生产/多配置的精细化管理需要，实现从订单研发到制造、售后的全生命周期管理 

    （5）实现有效的业绩管理和评价体系，实现对战略决策的支持

•     建立集团的共享数据平台

•     建立集团全面预算、考核指标体系

•     实现从指标到报表到交易的穿透性管理 

    （6）固化企业知识资产，建立企业新竞争优势

•     规范化管理，集团管理整体一盘棋

•     打造数字化企业，构筑核心能力

三、开始ERP选型——对预期方案的自我判断

    通过前面的分析，筹备小组认为，XG公司在信息化建设中，ERP选型应该遵循的总的指导方针是：需求导向，效益驱动。按照这个总方针，新的ERP系统应该具有先进的管理思想和信息技术，能及时准确的掌握业务数据、充分体现资金流、物流和信息流的三位一体，并能有效控制和管理日益扩大的销售网络，系统选型应该考虑的重点如下：

    （1）对软件功能满足程度的考察

•     生产制造类型的满足程度

•     应用软件和数据决定硬件设备

•     企业的需求决定计算机应用系统

•     批量品种管理的满足程度

•     财务模块规范化程度

•     软件功能与XG公司现状与发展需求的适应性

•     对公司未来发展所需功能的满足程度

    （2）对软件系统的考察重点

•     易用性好，界面简单标准、友好，性价比高，实施周期短

•     系统可靠、稳定，易维护

•     系统内部集成水平

•     软件系统结构（C/S、B/S）

•     与企业其他系统的集成条件

•     二次开发工具的成本和熟练程度

•     支持的硬件平台

•     支持的数据库

•     支持的网络协议

    （3）软件供应商的考察重点

•     软件供应商的实施服务队伍

•     软件供应商的技术支持、咨询和二次开发能力

•     软件供应商有一批成功的用户群

•     软件商的发展前景

•     软件供应商对中国市场的重视程度

•     软件供应商之客户反映情况

•     软件供应商的服务支持情况

    （4）对投入产出效益的考察重点

•     总投资额

•     年维护费用

•     内部收益率

•     动态投资回报率 

•     保障XG公司最小的IT整体拥有成本（TCO），实现最大的IT汇报率（ROI）

    根据XG公司信息化现状和发展趋势，为满足XG公司信息系统选型的实际需求，还需要着重考虑以下影响因素：

    （1）信息系统的战略适应性评估

•     系统设计隐含的管理思想与方法的先进性和可行性

•     系统隐含的业务流程的先进性和可行性

•     系统发展的成熟度

•     系统实施的战略价值

    （2）系统实施的风险评估

•     系统的技术难度及掌握情况

•     系统实施方对业主所在行业的熟悉情况

•     系统实施方的同类项目的经验

•     系统实施所带来的管理变革覆盖的广度、涉及的深度

•     XG公司的系统实施队伍的实力

•     XG公司的系统实施队伍的经验

四、ERP选型尘埃落定——SAP ERP一举中标

    通过上述的透彻分析，去伪存真，一切都是那么的清晰可见，真正的选型工作反而简单明了了很多。标杆对比、案例走访、方案讲解、初选、复选、确定合作伙伴、进入商务谈判，按部就班的程序一路走下来，根据XG公司的企业需求和对预期解决方案的自我判断，最终SAP公司的ERP解决方案契合度最高，从中脱颖而出，一举中标。XG公司与SAP公司签署了战略合作协议，共同打造完成了工程机械行业的首个“灯塔”项目。