许多制造商已经开始向客户提供按使用量付费的机型。例如，一家压缩空气和真空产品制造商向客户提供每立方米压缩空气的固定价格。工业物联网(IIoT)的普及为按使用量付费的商业模式创造了有利条件。许多公司已经将这些模型作为其战略议程的一部分，或者已经开始开发和销售解决方案。然而，按使用量付费在商业上有意义吗？对这种模式的接受度和使用到底如何呢？

由维也纳应用科技大学、战略咨询公司 Kaufmann/Langhans 和按使用付费科技公司 Linx 4 合作进行的调查在近日公布了最新数据。103 家机器和设备制造商参与了此次调查。这103家公司中，有48家在德国，32家在奥地利，23家在瑞士。86% 的受访公司年销售额在 5000 万欧元以上。

在接受调查的机器和设备制造商中，约有四分之一已经在采取按使用付费的模式，而且这种趋势在行业内还在不断增加。研究结果表明，按使用付费模式是应对销量下滑的一种有效对策。94% 的公司认为他们可以通过这种方式销售更多机器。

在经典的按使用量付费模式中，工业设备的用户并不购买并拥有产品。相反，客户支付的费用取决于使用量，并根据明确规定的消耗量、产量或其他指标进行衡量，如今通过连接到IIoT的传感器更容易控制这些指标。

从经济角度来看，工业设备按使用量付费模式解决了用户面临的两个问题：首先，它解决了融资问题(设备用户不会预先投资，而是以后付款，通常是通过使用设备产生的营运现金流)；其次，它是一种从设备使用者到设备制造商的风险转移机制，特别是在操作风险(有设备可用，并按性能和成本运行)和业务风险(当订单和需求低于预期时，机器利用率不足的风险)方面。

根据研究结果，到目前为止，28% 的行业参与者一直在使用这种支付模式。69% 的人表示他们已经熟悉底层系统并非常重视它。几乎所有接受调查的公司（ 98%）都表示，考虑到客户对灵活性、不影响资产负债表的采购和低利率的需求，他们希望在未来提供更灵活、基于使用的支付模式。

新技术赋能“按使用付费”

IOTA是一种专为物联网设计的新式的交易结算和数据传输层，具有革命性意义。它以一种新型的分布式账本——Tangle——为基础，该分布式账本不仅克服了当前区块链设计技术的低效性，同时还在去中心化的点对点系统（即P2P系统）中引入了一种达成共识的新办法。在这个系统中，家用电器和工业机械等物理物品通过互联网连接和控制。它运行得很快，因为每一个事务都自动地将数据块添加到链中，由小的节点群进行验证。

那么，机械设备生产商是如何使用IOTA帮助客户增值，同时完善自己的产品。我们举个例子说明，Topocare（德国防洪设备生产商）在基于IOTA生态系统上开发了Smart Flood Protection（智能防洪设施）。在这个系统中，Topocare启动了按生产付费（pay-on-production）的全新商业模式。那么，这里面的关键是如何解决使用者和厂商的信任问题。首先，在IOTA的生态系统中，机器产生的数据将直接附加到Tangle上，所以无论对于Topocare自己还是其客户来说，只有一个版本的事实真相，不会出现纠纷。生成的堤坝或堤防监测数据直接传输至Tangle，所以自始至终没有任何方式可以操纵这些数据，这种保证是产品“监控”的关键点。物联网设备越多，这种要求变得越重要，尤其对于关键基础设施来说。

当需要隐私时，IOTA MAM协议则是一种组织数据分发的有效方式。通过建立私人频道，可为客户开发一个数据订阅模型，客户可通过给出的MAM受限模式密钥进行访问。

工业4.0转型的挑战，不只是如何运用创新技术对内来进行组织与流程的改造。对外，企业是否要转变自己的商业模式，从传统买卖关系，转变成卖方案、卖服务的解决方案提供商。这需要企业根据自身的情况去衡量，但是毫无疑问，按使用付费给设备制造商在未来提供了一种更好的选择。