大家好，今天是周二，又是兔哥扯淡的日子。
自从成了工业圈的一个纯网红，我的邮箱每天都会收到几十份寻求融资的商业计划书，偶尔也会约见一些创业者，在这个过程中，我发现了一点问题，就是工业互联网创业者与传统风险投资人之间存在很大的认知鸿沟，这可能也是导致中国工业领域缺乏现象级创新的一个重要原因。
好项目VS好卖的项目
比如很多人特别喜欢跟我说下面这样的话：
“我的项目技术领先，有XX项发明专利。”
“我的客户关系非常深厚，有稳定的订单。”
“我的项目盈利状况特别好，每年都增长超过30%。”
这个基本逻辑就是：因为我的项目好，所以你应该投资我。
其实这类项目，投资人基本看都不会看，直接放到一边了，因为你们根本就不了解投资人的立场。
风险投资人的本质，不是经营公司的合伙人，而是买卖公司的商人，我们最关心的不是公司能不能赚钱，而是公司能不能卖上价钱。
举个例子，如果公司是一辆汽车，那么投资人就是4S店，进货压库存其实就是一种投资行为，而4S店投资买车的目的既不是“享受开车的快感”，也不是“赚取载客的车费”，而是“把车卖出去，并且卖上个好价钱”。
明白了这个道理，我们与投资人沟通的逻辑就变成了：因为我的项目好卖，所以你应该投资我。
1、如何把项目卖出去
说到好卖，我们就要知道，投资人一般会把项目往哪里卖。
每个代理商都会有自己固定的老客户保证销量，所以一个投资人通常也会有几个自己固定的退出渠道。比如一个做电力行业的代理商（投资人），你非推荐他一款食品行业的产品（项目），东西再好对他来说也是不好卖的，因为他没有现成的渠道，所以自然也就没有兴趣。
投资人卖公司一般有四个渠道，通过协议由创业公司自己回购，通过转让卖给下几轮投资人，通过并购卖给大公司，通过股票市场卖给韭菜们。
回购
这就相当于代理商囤完了库存，发现卖不出去，好在之前跟厂商有协议，可以进行一部分退货，但是这个退货价格一般都不会太高，否则厂商也不干。
这里面就有个矛盾：如果好卖，说明公司发展的好，投资人肯定不会低价卖回给创业公司；如果不好卖，说明公司发展的不好，它也就没钱拿来回购了。所以回购退出对于早期天使和VC创业项目通常只在理论中存在，一般不会实际进行。
不过回购有一种变种，在早期项目投资中偶尔存在，就是对赌，投资人和创业者设定一个期限的业绩目标，比如一年内达成目标投资人占10%，达不成投资人占30%。这个其实很好理解，代理商进货，也要跟厂商谈一个目标，销量一万台是一个价格，十万台是另一个价格，这个差异化的价格，其实就是对赌。
如果你非常想拿到钱，可以主动提出回购或对赌条款，这样能增强投资人的信心，不过走到这一步退出对于投资人和创业者都是下下策，还是要尽量避免。
接盘
卖给下几轮投资人，俗称“接盘”，其实就是一级代理商把东西卖给二级代理商，这样一级代理商的资金就回笼了，利润也赚到了，货压到二级代理手里了。
怎么能让二级代理愿意买呢？自然是跟厂商一起，把产品包装一番，让对方觉得这个东西特别好卖，你要不买我就卖给别人了。然而接盘侠也不是傻子，好东西你能全卖给我吗？所以通常后一轮的投资人不会允许前一轮的投资人全部退出，最多只能退一小部分。
这种退出方式，最关键的因素就是创始人的忽悠能力，有一种人吧，你明明知道他在胡说八道，但是你听着听着，就信了。这样的人其实是最受投资人欢迎的——因为你将来能帮他把下一轮接盘侠忽悠进来。
并购
回购和接盘其实都不是非常好的退出方式，并购就比较好，直接高价卖给大公司，一劳永逸。所以你的项目未来是否能融入某一家大公司的生态系统中，成为一条新的产品线，并且能够过去产品线形成协同，就非常重要。这里面还要注意，大公司，尤其是中国制造业的大公司，往往更倾向于直接抄你的或者挖你的人，而不是花钱并购你，所以你的项目一定要是“抄你比并购你代价更大”的那种，投资人才会有兴趣。事实上，绝大多数项目可能都是通过并购退出的，所以如果你在这方面想的比较清楚，或者有一些渠道和资源，很容易就会跟投资人一拍即合。
上市
上市是一个皆大欢喜的结果，也是绝大多数创业者和投资人追求的终极目标。但是真正能做到上市的创业独角兽实在凤毛麟角，其实早期投资人通常也不会抱太大希望，所以“三年上市”这种话用处不大。
不过如果你想跟投资人证明自己能上市，就需要解释清楚一件事：在你的项目——新的业态崛起的同时，哪个旧业态的利润被急速压缩了。比如滴滴的崛起急速压缩了出租车的利润，苹果的崛起急速压缩了非智能手机的利润，淘宝的崛起急速压缩了实体店的利润。能够急速压缩一个老的业态，说明这个市场中原本就有大量的交易流动，而你是用一种新的方法来重新分配这个市场的利润结构，只有这类项目才能够支撑起一家上市公司。
2、资本的力量
人类创造财富的方式有三种，通过技术挖掘纵深获得财富，通过交易延展范围获得财富，通过资本击穿时间获得财富。
资本的本质，就是把未来的财富拿到今天来用，投资人的任务就是要找到一个未来可能被广泛接受的谎言，提前布局参与其中，当谎言广泛流行时，我们就退出来。
理解了这个，你就能明白所有资本追逐的，并不是一个赚钱的项目，而是一个有想象力的项目，因为只有想象力可以击穿财富的时间，让你的项目好卖。
所以资本既不吸血，也不输血，而是换血。他会更换你血液里的基因，融资与否，将决定你的基因是一家赚钱的公司，还是一家值钱的公司。
接盘
卖给下几轮投资人，俗称“接盘”，其实就是一级代理商把东西卖给二级代理商，这样一级代理商的资金就回笼了，利润也赚到了，货压到二级代理手里了。
怎么能让二级代理愿意买呢？自然是跟厂商一起，把产品包装一番，让对方觉得这个东西特别好卖，你要不买我就卖给别人了。然而接盘侠也不是傻子，好东西你能全卖给我吗？所以通常后一轮的投资人不会允许前一轮的投资人全部退出，最多只能退一小部分。
这种退出方式，最关键的因素就是创始人的忽悠能力，有一种人吧，你明明知道他在胡说八道，但是你听着听着，就信了。这样的人其实是最受投资人欢迎的——因为你将来能帮他把下一轮接盘侠忽悠进来。
并购
回购和接盘其实都不是非常好的退出方式，并购就比较好，直接高价卖给大公司，一劳永逸。所以你的项目未来是否能融入某一家大公司的生态系统中，成为一条新的产品线，并且能够过去产品线形成协同，就非常重要。这里面还要注意，大公司，尤其是中国制造业的大公司，往往更倾向于直接抄你的或者挖你的人，而不是花钱并购你，所以你的项目一定要是“抄你比并购你代价更大”的那种，投资人才会有兴趣。事实上，绝大多数项目可能都是通过并购退出的，所以如果你在这方面想的比较清楚，或者有一些渠道和资源，很容易就会跟投资人一拍即合。
上市
上市是一个皆大欢喜的结果，也是绝大多数创业者和投资人追求的终极目标。但是真正能做到上市的创业独角兽实在凤毛麟角，其实早期投资人通常也不会抱太大希望，所以“三年上市”这种话用处不大。
不过如果你想跟投资人证明自己能上市，就需要解释清楚一件事：在你的项目——新的业态崛起的同时，哪个旧业态的利润被急速压缩了。比如滴滴的崛起急速压缩了出租车的利润，苹果的崛起急速压缩了非智能手机的利润，淘宝的崛起急速压缩了实体店的利润。能够急速压缩一个老的业态，说明这个市场中原本就有大量的交易流动，而你是用一种新的方法来重新分配这个市场的利润结构，只有这类项目才能够支撑起一家上市公司。
2、资本的力量
人类创造财富的方式有三种，通过技术挖掘纵深获得财富，通过交易延展范围获得财富，通过资本击穿时间获得财富。
资本的本质，就是把未来的财富拿到今天来用，投资人的任务就是要找到一个未来可能被广泛接受的谎言，提前布局参与其中，当谎言广泛流行时，我们就退出来。
理解了这个，你就能明白所有资本追逐的，并不是一个赚钱的项目，而是一个有想象力的项目，因为只有想象力可以击穿财富的时间，让你的项目好卖。
所以资本既不吸血，也不输血，而是换血。他会更换你血液里的基因，融资与否，将决定你的基因是一家赚钱的公司，还是一家值钱的公司。
大公司和创业公司协同创新的桥梁
工业互联网的创新既不能靠巨无霸，也不能靠独角兽，必须由创业公司和大公司协作完成，所以这两种公司之间的信息流通就变得非常重要。工业企业，尤其是大企业，天然会封闭自己的信息渠道，在一个与外部隔绝的圈子里独立运作。大企业的天性是自己解决问题，或者找同等规模的企业解决问题，这就形成了一个信息孤岛。
风险工业家的另一个作用，就是作为创业公司和大公司沟通协作的桥梁，我们半只脚在大公司里，半只脚在创业公司里。对于创业者而言，我们提供资金和行业资源，而对于大公司而言，我们协助他们构建企业的生态系统，让优秀的创业公司成为其生态系统的一部分。
构建新的生态系统
传统的风险投资家每天都在想的事情，是如何做好一个投资组合，选择赛道和跑的最快的车；而风险工业家每天思考的，是如何构建一个生态系统，能够发生化学反应，这里面既包含创业公司，也有很多大公司参与。一个是分散资金，一个是组合资源，这是一个非常大的区别。
所以风险投资家，需要深刻理解某一个细分领域，是专家型人才；而风险工业家，需要对工业互联网的每一个领域都有实际经验，是生态型人才。
比如兔哥自己之所以敢在这个领域发声，不是因为我的专业能力强，而因为我的职业生涯全。我经历过自动化、机械、材料三个领域的国际大公司，以及互联网和投资两个领域的创业公司，在技术、销售、渠道、生产、并购、市场整个链条上都有面对实际问题的经验，并且同时熟悉大公司和创业公司的运作模式，所以我才能跳出项目本身，去思考整个生态系统的构建。
4、总结一下
风险工业家是一个全新的社会分工，他的身份界限是模糊的。对于大公司而言，他像是战略顾问；对于创业公司，他是投资人；而对于提供资金的LP而言，他更像是一个合伙人而不是基金管理人。
传统TMT的投资方式和逻辑在工业互联网领域将被颠覆，风险工业家就是在这一新规则下诞生的新角色。风险工业家的核心任务，不再是沙里淘金的寻找有想象力的创业项目，而是通过跨界身份，促成创业公司和大公司的协同创新，并通过实业资本获得丰厚的回报。
我们在理解新事物的时候，总喜欢把它们类比成我们已知的事物，按照这个思路，风险工业家是什么就很难解释清楚。不过在浩如烟海的历史中，也许只有那些无法被定义的怪胎，才是推动人类进步的力量吧。
(审核编辑: 智汇胡妮)
